七万茶厂不敌一个立顿背后的启示

本文摘要：2008年底据新华社报导，中国每年产茶120万吨，仅有30万吨出口，虽然产茶面积世界第一，但国际市场的影响力却较强。中国每年茶产业产值为 300亿元人民币，立顿茶叶年产值大约230亿元人民币，相等于中国茶产值的三分之二强劲。新华社报导给了传统茶产业一记乱世佳人。 中国作为茶叶的发源地，却没在国际上叫得敲的茶品牌。七万家中国茶厂在年产值上竟然难敌一家英国立顿。

2008年底据新华社报导，中国每年产茶120万吨，仅有30万吨出口，虽然产茶面积世界第一，但国际市场的影响力却较强。中国每年茶产业产值为 300亿元人民币，立顿茶叶年产值大约230亿元人民币，相等于中国茶产值的三分之二强劲。新华社报导给了传统茶产业一记乱世佳人。

中国作为茶叶的发源地，却没在国际上叫得敲的茶品牌。七万家中国茶厂在年产值上竟然难敌一家英国立顿。目前，中国出口茶叶在国际市场上平均值每公斤仅有数值2美元左右，平均值茶价比印度较低四成，比斯里兰卡较低六成多，甚至比肯尼亚的茶叶价格还要较低20%。

享有几千年茶文化的茶叶大国，却追不上意味着百年，而且不产茶叶的英国品牌立顿，这解释一个不利的问题：七万个生产企业不如一个品牌企业!七万个生产企业最后将给品牌企业打零工!七万个生产企业将渐渐被品牌企业统合吞并!茶叶行业如此，其他行业也大体在回头这个过程。这就是中国制造业的悲伤与意外。为何不会产生这样大的差异，很多人是指出是会做到品牌，但笔者指出，深层次因素是中国众多企业正在经历从工业型发展模式向市场化商业模式伤痛决择和转型中，由于受到路径倚赖的影响，陷于过去的模式中，缺乏勇气和方法那也的，全然的产业升级、技术升级不一定能解决问题这些问题，关键是观念升级、管理升级、企业文化升级、模式升级等硬升级，不会对困境中的中国生产企业有较为大的提高起到。

许多企业面对着一方面面对着强劲的市场竞争，一方面又面对着规模小、底子薄、原材料价格大大下跌、用工成本大大下跌的处境中，与来自欧美日早已通过上百年商战洗礼的佼佼者跨国公司和跨国品牌对决，想要转变成营销品牌型企业也是一个非常艰难的过程。转变是极大的，目前不少企业使用西方的顺利的模式在重新加入自身的改变与国际化，如深圳华为通过与IBM的将近十多年的合作，将自身的营业额从30 亿，做了300多亿，产品早已行销全世界。

但是这个过程却要经历许多的波折。如果没任正非强势推展，难道就能无以构建。

而具备这样眼光和变革的企业，在中国是不多见的，对大多数企业而言，我们可以从过去5000年的历史中寻找灵感，如果“革命”顺利往往是自上而下通过农民起义构成的，或者由上而下由军阀贵族的上层更替构成的。而中国改革开放的获得极大的顺利，毕竟安徽凤阳农民自动自发的包产到户自下而上的革新，与党中央自下而上通过创建特区，做试验田渐渐构成的。这给我们一个最重要的救赎：中国生产企业要转型营销品牌型企业，自己革自己的命，从生产一个产品赚到几分钱，到销售一个商品或者服务赚到更加多的钱，某种程度要自下而上，通过组织变革推展，也要自上而下，引过模式变革缩放，上下对话、上下同心、上下同欲方有可能构建。

在这个进程中，否有捷径可回头呢?笔者指出，捷径是不存在的，当然很关键的确认好自己的思维路径，准确的道路总是在经过错误的修正后方能寻找，捷径就是你敢不敢试错，从错误中找到天道的蛛丝马迹。笔者根据长年市场营销工作，指出以下策略可以对部分正在转型的企业有所协助：1、做到营销学会形式小于内容质量产品身体素质是基础，但是往往你不会找到那些最畅销的产品，往往在设计、配方、工艺、品质上不如你，他们买得好原因很非常简单，就是懂纸盒，懂环绕定位和主题的系统纸盒，形式小于内容。

我们来想到，全国有上千家生产矿泉水的企业，但是他们通一起的销量呢，有可能不如一个买”湖水“的。这就是一个典型案例，农夫山泉，很多消费者以为是矿泉水，还包括笔者一度也是这样指出，但是细心看见瓶标上写出着“深层湖水”，据传这个千岛湖还是一个人工湖，1959年修建的大型水力发电站——新安江水力发电站而拦阻坝蓄水构成的人工湖。

只不过现在的千岛湖的岛也就是以前的群山。套用一句南京话，偷偷隆地动，真是太雷人了。为什么人工湖水最畅销全国，还包括笔者也是心目中的消费者呢，原因很非常简单，农夫山泉擅于做到营销，擅于做到纸盒，广告语“农夫山泉，有点辣”，让很多没喝过农夫山泉的人，甚至常常喝农夫山泉的人产生了一种心理似乎，这个水的确甘甜，在心智上早已攻占了许多消费者的味蕾和神经。

再加与纯净水的口水大战，确认了自己在“天然水”第一品牌的定位，而且通过纸盒和宣传在大大营造千岛湖的无污染的自然环境，让很多人误以为是“矿泉水”来提到。只不过，营销一方面是理解小于事实，一方面有时候是错觉小于事实，就像前文中提及的立顿红茶，我们关上纸盒看见的是茶粉，但是这个价格相比之下比卖很多新鲜的茶叶喜很多，在消费者心目中立顿就是优质茶叶的代表，优质小资生活的代表，喝的就是这个范儿。在这方面，生产企业要多下功夫，通过形象纸盒、品牌纸盒、身份纸盒、引发消费者内心的渴求和性欲，而某种程度是买产品本身。

2、找寻不平面的营销模式和敌手PK，不能力敌，找寻不平面的营销模式，也是生产企业转型变革的一种模式，我们想到中国分列在第一的饮料企业哇哈哈、家具第一的全优家私、彩电第一的长虹彩电、空调第一的格力空调，自由选择的主要市场都是中国的广大农村地区，这里是跨国公司很难转入的规模市场，跨国品牌由于受到价格、服务、渠道等影响很难转入到这些地区，使用农村围困城市的策略，取得了极大的市场份额和利润。而这样的机会完全在各个行业都不存在。当然不平面，某种程度是地理区域的不平面，还可以是空间、时间、消费者理解的不平面，比如笔者曾多次运作过的香飘飘珍珠奶茶，这个1985年在台湾经常出现的饮料，仍然在通过奶茶砖在销售，或者是通过PET的饮料在推展，而这对消费者来说，特别是在是主要消费群中青年女性而言，前者不方便，后者又没玉女挥心里寒冷的感觉，而在主流的卖场餐馆，却没适合的奶茶经常出现，香飘飘逃跑这个机会，在产品配方、口感、纸盒上对传统珍珠奶茶展开了全面的升级优化，用膳食纤维含量低的椰肉替换过去高热量的淀粉制作的珍珠，用优质的茶叶替换过去不不含茶的香精，用大一号的瓶口替换过去小小的瓶口，通过不平面的卖场餐馆渠道，再加陈好万人迷的天使形象，沦为珍珠奶茶里第一品牌，销量突破10亿元。

现在很多便利粥、便利汤、便利罐头等便利食品都在仿效香飘飘，但是忽视了对传统市场和产品不存在的对立和空白展开系统的优化和空缺，结果并没获得很好的业绩，有一点深思。3、探讨专心，成就第一目前一些企业，利润度日，产业升级缺乏技术和资金，争相从商去做到房地产、或者去腊看起来许多赚的做生意，对主业了解并没充份挖出，四处耕田，四处去分别人的蛋糕，而-全球品牌网-自己的这块市场蛋糕还没了解切下去。比如家具行业的亚振家具，需要坚持不懈的19年如一日，设计和研发反映欧式风格的实木家具，不但没破产，而且始终保持定位与风格，一直坚决回头精品路线，沦为中南海、世博等最重要场合的设施家具，欧式风格的家具也沦为许多低收益阶层的选用，沦为行业中欧式实木家具的领导品牌，专心不是杀抱着原先的产业和模式不敲，而是在这个领域和市场，融合消费环境寻找关键的突破点，展开挖出与细分。

比如在竞争白热化袜业，梦娜以研发与正装相匹配的正装袜，取得中高端市场和消费者的亲睐，而所谓的正装袜主要是使用深色调，袜管较普通袜子较长，在休息或者跷二郎腿时，会把具有汗毛的腿部显露出来。这事关最重要商务场合礼节问题。梦娜通过坚决在男袜品类的深度挖出，顺利的占据了一片属于自己的高端商务市场，塑造成了品牌价值，也符合了更好商务人士的市场需求。中国制造业转型才刚刚开始，不转就不会沦落向昔日曾多次巅峰的上海牌手表一样，仍然堕落，重复决择。

并转的话必须勇气和智慧，以及梦想，为自身和社会建构更好的价值，以上浅见，抛砖引玉，与君共勉。

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